Danmark eksporterer årligt varer og tjenester for over 1.000 mia. kr., så for mange virksomheder – også de små og mellemstore – kan eksport og det at internationalisere sin virksomhed have afgørende betydning for fremtidig vækst og udvikling. Men at entrere nye markeder kræver grundig forberedelse og ikke mindst et kendskab til den nye kulturelle kontekst, man skal sælge sine varer eller services i.

Vi oplever, at mange virksomheder begår en helt klassisk fejl: En virksomhed har endelig fået succes på sit hjemmemarked og har nu fået blod på tanden til se ud over Danmarks grænser og har måske allerede besluttet sig for at gå efter et nyt marked – fx Tyskland. For der er kunderne også, og der er mange af dem, og man har allerede testet og fundet ud af, at der er en efterspørgsel på ens produkt. 

Kunder er ikke ens

Så nu handler det vel egentlig bare om at få fat i kunderne og få gang i markedsføringen. Og hvorfor ikke genbruge den glimrende taktik, der virkede så godt på de danske kunder? Det er jo trods alt bare Tyskland, og så stor forskel er der heller ikke på os og dem. Se bare på Coca-Cola, der sælger i hele verden, og som tydeligvis markedsfører sit produkt på samme måde, uanset om man befinder sig i Nordamerika, Sverige eller Australien. 

Eller gør de? Nej. Kunderne på ens hjemmemarked er ikke de samme – og skal ikke have den samme kommunikation og markedsføring – som kunderne på nye markeder. Så hvad gør du?

Forstå kulturen

Først og fremmet skal man forstå sine nye kunder og deres adfærd. Det giver fx ingen mening at markedsføre et tungt morgenmadsprodukt i Sydeuropa, hvor de generelt spiser meget lidt morgenmad. Og for en alkoholproducent, der går efter unge,

Og så handler det om at opbygge kendskabet blandt sine nye kunder. Intet kendskab, ingen kunder. Og skal en virksomhed være i stand til at konkurrere med en lokal virksomhed, kræver det kommunikation og markedsføring tilpasset det lokale marked, sprog, kultur og adfærd. En undersøgelse fra CSA Research viser, at 76 pct. af de adspurgte forbrugere foretrækker information på deres eget sprog, og hele 40 pct. svarer, at de ikke ville købe produkter fra et website på et andet sprog end deres eget. 

Lokalt website

Den helt konkrete konsekvens heraf bliver, at hvis 40 pct. af den trafik, man har købt og betalt for at besøge sit website, vælger at forlade sitet pga. sproglige udfordringer, er der kun 60 pct. af trafikken, du kan forsøge at sælge til, og dermed bliver det endnu sværere at lykkes.

De kan agere som direkte bindeled til kunderne og dermed bidrage til at skabe tillid til jeres brand og produkt, og de kan hjælpe med at lave markedsføringsmaterialer, time markedsføringen fx i forhold til lokale højtider og lave et lokalt website på det lokale sprog. 

Øget salg med lokal markedsføring

Hos den danske designvirksomhed Umage kender man alt til vigtigheden af at tilpasse sin markedsføring til de lokale markeder. Umage designer møbler og belysning og er repræsenteret i mere end 1.500 butikker og i flere end 50 lande verden over. Og Umage har skabt stærke resultater ved at lokalisere deres website til deres eksportmarkeder, hvoraf de to største er Tyskland og Frankrig. Chief Marketing Officer Mette Eskerod Foldager fortæller: 

”Vi lagde fra med en klar strategi om at lokalisere vores e-handel i lande, hvor vi allerede stod stærkt med vores B2B-salg, og hvor kendskabet til os allerede var etableret. Siden har vi lanceret et website på tysk og et på fransk, lavet analyser på lokale fragt- og betalingsløsninger og etableret lokale kundeservice-set up. Det har haft en direkte effekt på salget, som i Tyskland er steget 46 pct. det første år, og i Frankrig 74 pct. det første halvår.”

Umage planlægger derfor også at lokalisere deres website på yderligere fire sprog inden for det næste år.

Vær tålmodighed og nysgerrig

Et godt udgangspunkt er at kende sit eget kulturelle ståsted og vise respektfuld nysgerrighed over for andres måde at gøre tingene

Tjek de lokale konkurrenters måde at kommunikere på – de har en dybere kulturel forståelse og sørg for at designe og målrette din kommunikation og dit website til det lokale marked med fx et lokalt telefonnummer og de betalings- og forsendelsesmåder, man bruger lokalt.

Så er du i gang og et skridt nærmere på at få succes dit nye eksportmarked.