Ud af alle danske virksomheder med websalg har kun 37 pct. e-eksport til andre EU-lande, og e-eksporten udgør blot 2 pct. af den samlede omsætning. Det viser tal fra Eurostat (2022). 

Samtidig viser en performanceanalyse fra DI, at virksomheder med e-handel, eksport og e-eksport har en 171 pct. højere medianindtjening pr. ansat end for en virksomhed uden nogle af delene.

Det er tankevækkende. Hvad er det, der holder virksomhederne tilbage, og som gør, at de potentielt går glip af markant mervækst? 

Det har jeg et bud på. Jeg taler dagligt med særligt de små og mellemstore virksomheder, for hvem e-handlen går strygende, mens det står mere trægt til i forhold til at entrere nye markeder. Det handler næppe om, at danske virksomheder ikke er gode til at eksportere, for Danmark ligger trods alt et pænt stykke oppe på verdensranglisten over de mest eksporterende lande i verden. 

Måske hænger det sammen med, at vi i Danmark ikke er så vant til større online markedspladser som fx Amazon og Alibaba og derfor heller ikke historisk har haft fokus på de digitale muligheder i eksportmarkederne, hvor netop de globale online markedspladser er langt mere udbredte. I fx Tyskland foregår 40 pct. af al e-handel via Amazon. Et andet bud er, at mange danske virksomheder forbinder markedspladser med salg direkte til forbrugere og i mindre grad med handel mellem virksomheder.

Vend de digitale salgskanaler til en fordel – også for forhandlerne

En anden hindring kan være, at virksomhederne måske allerede er repræsenteret i et marked med agenter eller forhandlernetværk. Det kan gære det svært at introducere en digital salgskanal, da det kan blive opfattet som en konkurrent til det eksisterende, og det kan potentielt føre til konflikter. Og hvem har lyst til at ødelægge relationer og eksisterende forretning, som der er brugt mange ressourcer på at opbygge? 

Jeg har samlet fem bud på, hvordan du over for dine eksisterende forhandlere vender de digitale salgskanaler til en fordel. Dem får du her:

1. Etabler en åben og gennemsigtig kommunikation med jeres eksisterende forhandlernetværk

Involver dem tidligt i processen og del jeres intentioner og strategier og forklar fordelene ved også at sælge via onlinemarkedspladserne, og hvordan det kan supplere deres eksisterende forretning frem for at konkurrere med den. Tilbyd uddannelse og træning til forhandlerne og hjælp dem med at forstå, hvordan de kan udnytte online-kanalen til deres fordel. Desto bedre forståelse og færdigheder forhandlerne har, desto mindre vil de føle sig truet.

2. Vær klar i din definition af og differentiering mellem onlineuniverset og det eksisterende forhandlernetværk

Identificér unikke fordele og målgrupper for hver kanal og sikr, at forhandlerne forstår, at den digitale kanal ikke er beregnet til at erstatte dem, men snarere supplerer deres indsats. Klart definerede roller og ansvarsområder kan reducere konkurrence og konflikter mellem kanalerne.

3. Overvej at tilbyde incitamenter og belønninger til forhandlere for at fremme brugen af onlinekanalerne

Fx i form af bonusser, provisioner eller eksklusive tilbud, som kun er tilgængelige online. Dermed motiverer du forhandlerne til at samarbejde og se det nye initiativ som en fordel frem for en trussel.

4. Implementér en klar og effektiv mekanisme til at håndtere eventuelle konflikter

Konflikterne kan opstå mellem forhandlerne og den digitale kanal. Opstil retningslinjer og procedurer for at håndtere klager, tvister eller konkurrencesituationer. 

5. Brug målrettet markedsføring og segmentering

Brug målrettet segmentering for at undgå direkte konkurrence mellem den digitale kanal og forhandlernetværket. Identificér unikke målgrupper eller markedssegmenter, som hver kanal kan fokusere på. Det reducerer konkurrencen og risikoen for konflikter. 

Det kan også give værdi at teste en markedsplads eller onlinesalg i nye markeder og på den måde gøre sig erfaringer uden potentielt at starte en konflikt mellem salgskanalerne. Uanset hvordan man griber det an, kan e-eksport blive en afgørende vækstmotor for de virksomheder – også de små- og mellemstore – der tør kaste sig ud i det.