Klumme: Spil eksportkortene rigtigt på nettet
KLUMME | Danske virksomheder er tilbageholdende, når det gælder onlinesalg over grænsen. Det er en skam, for når man udnytter muligheden, kan det aflæses på bundlinjen.
I en analyse udført af Dansk Industri for nylig, hvor 4.000 virksomheders regnskaber for 2020 blev gennemgået inden for detail, engros og fremstillingsindustrien, tegnede der sig et billede af, at virksomhederne med online salgskanaler oplever en medianindtjening per ansat, der er 7 pct. højere end i virksomheder uden online salgskanaler.
Det stiger yderligere med 102 pct., hvis virksomheden har eksportsalg og yderligere 23 pct. for den virksomhed, der e-eksporterer, altså har online salg over grænsen. Samlet set er der 167 pct. til forskel på medianindtjeningen pr. ansat for en virksomhed uden online salg og en virksomhed med online salg i udlandet.
Danmark er et webshop-land
Ifølge nye tal fra DI’s analyse ”Fakta om online salg” har 36 pct. af de danske virksomheder online salg enten via EDI (integreret B2B-salg, red.), en webshop/app eller via online markedspladser.
26 pct. af dem sælger via webshop, og 11 pct. har taget webshoppen over grænsen og sælger online til andre europæiske lande.
Det gør webshops til den foretrukne online salgskanal herhjemme. Hos os er e-commerce ikke bygget af Amazon. Vi har selv investeret i webshopteknologien, smøget ærmerne op og lært at drive salget gennem egne platforme. At eje egen webshop giver mange fordele, fx at man selv ejer data og indhold og derfor har den fulde kontrol.
Men de danske webshops er mest rettet mod hjemmemarkedet, og på de store eksportmarkeder – som Tyskland, UK og USA – er det ikke virksomhedernes egne webshops, der driver e-commerce markedsandelen. Det er markedspladser som blandt andet Amazon og Alibaba.
Det medfører udfordringer for de danske virksomheder, der foretrækker at drive salget, også i udlandet, på den gode gamle måde eller fra egen webshop.
Kun 6 pct. af danske virksomheder sælger via markedspladser, og det kan være en barriere for os, fordi handelsdynamikken på de store eksportmarkeder ikke tilgodeser de små individuelle webshops. Blandt andet fordi salget via markedspladserne er mere konsolideret og indkøberne – uanset om det er den professionelle eller forbrugeren – er trænet i at handle på markedspladserne.
Deler vandene
Når jeg taler med danske virksomheder om salg via markedspladser, så deler vandene sig. Den ene og meget lille gruppe er dem, der har fundet vej og omsætnings-strømme via markedspladser. De ser markedspladser som en positiv mulighed. Fx Australian Bodycare som er en dansk virksomhed, der er blevet dygtig til at sælge via Amazon. De er så dygtige, at de ofte har delt ud af de gode råd til andre danske virksomheder.
Tidligere på året, fik jeg lejlighed til at spørge Morten Bo Madsen, som er salgs- og marketingsdirektør for Australian Bodycare, hvorfor de er så glade for at sælge via markedspladser, når andre virksomheder er så tøvende.
Han svarede: ”Fordi det er Tysklands største udstillingsvindue og online salgskanal. Ja, de beholder mine kundedata, men de kan forvalte dem langt bedre, end vi har ressourcer til. For en ting er at have data, noget andet er at kunne omsætte det til noget eksekvering, der skaber salget for dig. Der har Amazon en bedre teknologi til, end jeg har. Og de har også folk, der ikke laver andet dagen lang end netop det.”
Gør op med forskrækkelse
Den anden gruppe, som virker størst, uden at jeg har konkret tal på det, er afvisende og giver mig grund til at tro, at der er markedspladsforskrækkelse i Danmark.
Måske fordi vi er formet af at være et lille samfund, så de store tech-giganter med deres dominans virker mere som en forskrækkelse end som en tiltrækning for en dansk virksomhedsejer.
Det kan udgøre en risiko for danske virksomheder, fordi de danske SMV’er taber, hvis deres salgskanaler ikke udvikles i samme retning, som markedets indkøbskanaler gør.
Vi bliver nødt til at gøre op med vores markedspladsforskrækkelse og finde ud af, hvordan vi kan spille vores eksportkort rigtigt, når vi nu ikke kan ændre på, at salget på de store eksportmarkeder i stigende grad foregår på online markedspladser både for B2B og B2C.
Klumme: Prissætning er blevet en højaktuel og afgørende disciplin
